Износът на стоки е ключов двигател на глобалната икономика, който предоставя огромни възможности за разрастване на бизнеса. Независимо дали сте малка компания или голям производител, влизането на международни пазари може да увеличи вашите приходи, да намали зависимостта от местната икономика и да създаде нови пазарни ниши. Износът обаче изисква внимателна подготовка и стратегически подход, за да бъде успешен.

В това ръководство ще разгледаме основните стъпки и аспекти на процеса на износ. Ще разгледаме как да изберете правилните пазари, да се справите с необходимата документация, да осигурите ефективна логистика и да създадете дългосрочни партньорства. Това ръководство ще ви помогне да навигирате през сложния свят на международната търговия и да постигнете устойчив успех.

Ръководство за износ на стоки

Това ръководство има за цел да ви помогне да разберете дали вашето дружество е готово за износ и да очертае различните етапи на процеса на износ. Ще разгледаме ключови фактори като способността на вашата компания да се справи с международния пазар, нуждата от адаптиране на продуктите, изискванията за документация и логистика, както и стъпките, които трябва да предприемете, за да гарантирате успешен износ.

В следващите раздели ще представим основните стъпки, които предприемачите трябва да предприемат, когато стартират предприятие за износ. Тези стъпки ще ви помогнат да структурирате процеса, да минимизирате рисковете и да увеличите шансовете за успешен старт на вашия бизнес. Независимо дали сте опитен търговец или начинаещ, следването на тези насоки ще ви осигури солидна основа за вашето начинание.

Планиране на бизнес за износ на стоки

Планирането на този бизнес изисква стратегически подход, за да се гарантира успех на международния пазар. Ето основните дейности за планиране на такъв бизнес:

Изследване на пазара

Първата стъпка е да проучите задълбочено чуждестранните пазари и да идентифицирате тези, които имат най-голямо търсене за продуктите ви. Проверете дали съществува пазар за вашите стоки в различни държави. Анализирайте конкуренцията на тези пазари и как можете да се диференцирате. Вижте дали има регулаторни или търговски бариери, които трябва да имате предвид.

Идентифициране на целеви пазари

След като направите изследване, изберете един или няколко пазара, върху които да се фокусирате. Вземете предвид:

  • Икономически условия – Оценете стабилността и потенциала за растеж на избраните пазари.
  • Културни различия – Разберете местните културни предпочитания и потребителски навици.
  • Транспорт и логистика – Преценете как ще доставяте продуктите до тези пазари.

Изготвяне на бизнес план

Изготвянето на подробен бизнес план е ключово за успеха на всяка износна операция. Опишете продуктите, които ще изнасяте, техните конкурентни предимства и как ще ги адаптирате за международния пазар.

Планирайте как ще достигате до чуждестранни клиенти чрез локална реклама, дигитален маркетинг или партньорства. Включете очакваните разходи и приходи от износ, включително транспортни разходи, мита, такси и маркетинг. Изчислете цената на продукта на чуждестранния пазар, като вземете предвид всички допълнителни разходи.

Проверете условията за износ в ЕС и изискванията за внос на вашия целеви пазар

Как можете да експортирате?

Съществуват различни начини, по които можете да изнасяте даден продукт. Например, можете да изнасяте директно за купувач на вашия експортен пазар, който може да бъде друго дружество или крайният потребител. Директният износ ви дава по-голям контрол върху процеса и връзката с клиента, но изисква по-задълбочено познаване на местния пазар и по-добра логистика.

Като алтернатива, особено за много малки дружества, често се използва непряк износ чрез платформи за електронна търговия. Тези платформи позволяват да достигнете до международни клиенти, без да се налага директно взаимодействие с пазарите, като процесите на продажба и доставка често се управляват от платформата. Това е по-лесен и по-нискорисков начин за навлизане на чуждестранни пазари.

Кой може да изнася?

Обикновено трябва да сте установени в ЕС като дружество или да имате място на стопанска дейност. Това включва задължителна регистрация за целите на ДДС. Също така, трябва да се регистрирате в националния търговски регистър, за да можете законно да извършвате търговска дейност. За повече информация може да се обърнете към местната търговска камара.

Ако пребивавате извън ЕС, трябва да притежавате разрешение за работа, което позволява да извършвате независима търговска дейност. Освен това, ще ви е необходимо да намерите лице или фирма, установена в ЕС, която да действа от ваше име като износител. Това може да бъде доставчик на логистични услуги, митнически агент или друг представител.

Как да се регистрирате като износител?

Като износител от ЕС, трябва да подадете заявление до компетентната митническа администрация за получаване на регистрационен и идентификационен номер на икономическите оператори (EORI номер).

EORI е уникален идентификационен номер, валиден в целия Европейски съюз, който се изисква за всички митнически декларации, свързани с износа. Той позволява идентификация на вашето дружество при взаимодействие с митническите власти и е задължителен за всяка фирма, която участва в международна търговия. 

Процедурата за кандидатстване за EORI номер варира в зависимост от държавата членка, така че е важно да се консултирате с местната митническа администрация за точните стъпки.

Износът на вашия продукт ограничен ли е в ЕС?

Износът на определени стоки или продукти за конкретни държави може да бъде забранен или ограничен. В някои случаи може да се изисква лиценз или специално разрешение. За да се уверите дали износът на вашия продукт е разрешен, е важно да следвате няколко стъпки:

Проверете в ТАРИК (Интегрирана тарифа на Европейския съюз) дали се нуждаете от лиценз за износ на вашия продукт;
Прегледайте картата на санкциите на ЕС, за да проверите ограниченията за износ към дадени държави;

Национални ограничения – За определени продукти може да има специфични ограничения в рамките на вашата държава членка, които трябва да проверите при съответните компетентни органи.
Основните видове продукти, които са ограничени или забранени за износ, включват:

  • Някои живи животни, месо и растения
  • Застрашени видове
  • Определени хранителни продукти
  • Опасни химикали
  • Лекарства и медицински продукти
  • Оръжия
  • Изделия с двойна употреба (например технологии, които могат да се използват както за граждански, така и за военни цели)
  • Отпадъци
  • Културни паметници, антики и произведения на изкуството
  • Фалшифицирани или пиратски стоки
  • Неприлични статии, публикации и видеозаписи

За да изнасяте тези продукти, трябва да сте напълно информирани за местните и международни регулации, за да избегнете правни последствия.

Какви тарифи се прилагат за вашия продукт?

Когато изнасяте продукт, може да се наложи да заплатите мита при внасянето му на експортния пазар. Тарифите и митата, които ще се приложат, зависят от конкретната държава на местоназначение.

За да намерите актуалната информация за митата и таксите в различни страни, можете да използвате на лицензирани митнически представители и агенти.

По отношение на това кой плаща митата, това зависи от вашето споразумение с купувача. Обикновено е препоръчително освобождаването на вноса и плащането на митата да бъде оставено на купувача. Той ще поеме разходите за мита, както и всички данъци и допълнителни такси, които стават дължими при вноса на продукта в неговата страна.

Преференциално търговско споразумение между ЕС и държавата на местоназначение

Ако Европейският съюз има преференциално търговско споразумение с държавата, към която изнасяте, вашият продукт може да се ползва от намалени или напълно премахнати мита. Тези намалени мита се наричат преференциални тарифни ставки и представляват предимство за износителите от ЕС, като улесняват достъпа до чужди пазари и намаляват разходите за внос в държавата на местоназначение.

Преди да планирате износ, проверете дали има такова споразумение и какви са условията за вашия продукт. Преференциалните ставки могат значително да намалят разходите и да увеличат конкурентоспособността на стоките ви на международния пазар.

Прилагат ли се мерки за търговска защита по отношение на вашия продукт?

Мерките за търговска защита могат да бъдат наложени от държавата вносител и да повлияят на износа на стоките ви. Тези мерки често включват антидъмпингови, изравнителни или защитни тарифи, които целят да предотвратят нелоялна конкуренция или да защитят местните индустрии.

Антидъмпинговите мерки са от най-голямо значение и се прилагат, когато даден продукт се внася на цена под пазарната му стойност, което може да навреди на местните производители.

Докато в повечето случаи вашият купувач ще действа като вносител и ще поеме допълнителните разходи, свързани с тези мерки, те могат да представляват значителна пречка за дългосрочни и устойчиви сделки. Планирането на износа трябва да включва оценка на евентуалните търговски защити, за да се избегнат неочаквани разходи и загуби.

Данъци и допълнителни мита на вашия експортен пазар

Когато планирате износ, важно е да проверите кои данъци и допълнителни мита ще бъдат приложени при вноса на вашия продукт в държавата на местоназначение. Данъците и митата могат да варират значително между различните държави и могат да бъдат проверени чрез инструменти като „Моят търговски асистент“.

Обикновено тези разходи се поемат от купувача, който действа като вносител, но те се добавят към крайната цена на продукта и влияят на неговата конкурентоспособност на съответния пазар. Затова е важно да обсъдите тези разходи и да ги вземете предвид при договарянето на крайната цена. Привеждането на вашите условия в съответствие с данъчните задължения на вносителя може да бъде ключов фактор за успешни сделки.

Изисквания по отношение на здравето, безопасността и техническите стандарти за вашия продукт

Изискванията за здраве, безопасност и технически стандарти за вашия продукт ще варират в зависимост от конкретния експортен пазар. Обикновено спазването на тези изисквания е отговорност на вашия купувач. Въпреки това, той ще се нуждае от вашата помощ, за да докаже, че продуктът съответства на необходимите стандарти и регулации.

Важно е да се уверите, че разбирате какви точно изисквания са валидни за вашия продукт и да прецените дали можете да поемете отговорност за тях в ролята си на износител. Следователно, при сключване на договори с купувачи, трябва внимателно да обсъдите и уточните отговорностите относно спазването на стандартите. Това ще предотврати неясноти и потенциални проблеми в бъдеще.

Как да сертифицирате вашия продукт?

Сертифицирането на продукта е ключов аспект от износа и изисква внимателно планиране. Първата стъпка е да се консултирате с раздела „Процедури и формалности“ на „Моят търговски асистент“. След това, в зависимост от конкретния случай, е важно да изясните със своя клиент следните аспекти:

Изисквания за сертифициране – Определете какви са специфичните изисквания за сертифициране на вашия продукт на експортния пазар. Това може да включва стандарти за безопасност, качество и опазване на околната среда.

Приемливи сертификати – Уточнете кои сертификати и документи са приемливи за компетентните органи на страната на местоназначение. Различните пазари може да имат различни изисквания за документация.

Лаборатории и институции – Разберете дали изпитването и сертифицирането могат да бъдат извършени от акредитирана лаборатория или институция в Европейския съюз, или дали е необходимо това да стане в самата държава на местоназначение.

Правилното сертифициране не само улеснява процеса на внос, но и увеличава доверието на клиентите в качеството на вашия продукт.

Изисквания за опаковане и етикетиране на вашия продукт

При износ на продукти е важно да се обърне внимание на специфичните изисквания за опаковане и етикетиране, които държавите могат да налагат. Тези изисквания често варират и могат да бъдат класифицирани като задължителни или доброволни.

Задължителни маркировки и етикети – Задължителните маркировки обикновено се отнасят до обществената безопасност, здравето и опазването на околната среда. Те предоставят важна информация, включително:

  • Съставки на продукта
  • Срок на годност
  • Инструкции за употреба
  • Предупреждения за безопасност

Различни агенции – Всяка индустрия (медицинска, електрическа, хранителна и химическа) може да има свои специфични агенции, които регулират изискванията за опаковане и етикетиране. Тези агенции често задават различни стандарти и изисквания, затова е важно да се запознаете с тях, преди да започнете процес на износ.

Доброволни етикети – Освен задължителните маркировки, може да се използват и доброволни етикети, които предоставят допълнителна информация за продукта и неговите качества, например екологични сертификации или етикети за устойчиво производство.

Спазването на изискванията за опаковане и етикетиране е от съществено значение за успешния износ, тъй като неправилното опаковане или етикетиране може да доведе до проблеми с митническите органи или отказ от страна на купувачите.

Подготвяне на продажбата и организиране на транспорта

Как се разпределят задълженията между Вас и Вашия купувач?

Както беше споменато по-рано, отговорността на страните по сделка за износ и внос се уточнява в договорното споразумение. В нормалната практика, освен ако не съществуват специални обстоятелства, отговорността за вноса, както и за съответствието и пускането на пазара на продукта, обикновено лежи на купувача. Само опитни търговци могат да си позволят да се отклонят от тази обща практика. Понякога правните разпоредби в страната на вносителя могат да налагат специфични изисквания, които купувачът трябва да поеме.

За да определите точно задълженията на всяка страна, можете да се възползвате от Incoterms® (Международни търговски термини). Тези правила разясняват задълженията на продавачите и купувачите по отношение на доставката, застраховката и транспорта на стоките, както и определят кой е отговорен за митническите формалности по износа в ЕС и за вноса в държавата на местоназначение.

Примери за разпределение на задълженията:

  • FOB (Free On Board): Продавачът е отговорен за стоките до момента, в който те бъдат качени на кораба. След това рисковете и разходите преминават към купувача.
  • CIF (Cost, Insurance, and Freight): Продавачът покрива разходите за транспорт и застраховка до пристанището на купувача. Рискът обаче преминава към купувача веднага след натоварването на стоките.
  • DDP (Delivered Duty Paid): Продавачът поема всички разходи и рискове до доставката на стоките до купувача, включително митническите такси и данъци в страната на вносителя.

Тези примери показват как различните условия на Incoterms® могат да повлияят на разпределението на задълженията и отговорностите между страните в търговската сделка.

Кой може да ви помогне в износа и транспорта?

Процесът на износ и транспорт може да бъде сложен и изискващ специализирани знания и опит. В тази връзка, спедиторите играят ключова роля в улесняването на различни аспекти на износа. Ето как те могат да ви помогнат:

Организиране на събирането и доставката на стоките ви – Спедиторите се грижат за цялостното планиране и координиране на транспортните маршрути, което осигурява ефективна и навременна доставка.

Договаряне на цените на товарите с превозвачите – Те имат опит в преговорите с превозвачите, което може да доведе до по-добри цени и условия за доставка.

Резервиране на товарно пространство – Спедиторите се занимават с резервации на необходимото товарно пространство, което спомага за безпроблемното движение на стоките.

Опаковане – Те могат да предоставят съвети и услуги по отношение на правилното опаковане на продуктите, за да се гарантира тяхната безопасност по време на транспорт.

Осигуряване – Спедиторите могат да помогнат в намирането на подходящи застрахователни решения, които покриват рисковете, свързани с транспорта на стоките.

Изготвяне на митнически документи от ваше име – Те са запознати с необходимите митнически процедури и могат да изготвят съответните документи, което спестява време и усилия за вас.

В допълнение, можете да се възползвате от различни програми за подкрепа на износа и експортно финансиране, които правителствата често предлагат в сътрудничество с банки или застрахователни компании. Тези програми могат да ви осигурят финансови средства или консултации, които да улеснят износа.

Не на последно място, експортното застраховане е важен аспект, който трябва да обмислите. То се предлага както от частни компании, така и от национални финансови институции и може да защити вашия бизнес от загуби, свързани с международния търговски риск.

Подготвяне на документите за митническо оформяне на износа в ЕС

Документите, изготвени за износ, играят ключова роля и за вноса в страната на местоназначение. Поради тази причина е важно при тяхното изготвяне да се имат предвид специфичните изисквания на съответния пазар. В зависимост от ситуацията, тези документи следва да бъдат адаптирани в съответствие с нуждите и изискванията на вашия купувач.

Правилното оформление и актуализация на документацията е от съществено значение за гладкото преминаване на стоките през митническите процедури и за избягване на възможни забавяния или проблеми при вноса.

Какви документи да се подготвят за митниците?

При подготовката за износ е необходимо да се подготвят определени документи за митниците. Първата стъпка е подаването на електронна декларация за износ до националния митнически орган. Всяка страна от ЕС разполага със своя собствена електронна система за обработка на декларации. За малки пратки, чието стойност е под 1,000 EUR, може да бъде достатъчна устна декларация, придружена от транспортен документ или фактура.

  • Декларация за износ – съдържа важна информация относно стоките и транспортните условия. Основните елементи, които тя включва, са:
  • Произход на стоките – Идентификация на страната, от която произхождат продуктите.
  • Държава на местоназначение – Страната, в която стоките ще бъдат изпратени.
  • Кодове на стоките – Употреба на стандартни митнически кодове (HS кодове), които идентифицират съответните продукти.
  • Кодове на митнически режими – Информация относно режима, по който се изнасят стоките.
  • Стойност на стоките – Оценка на икономическата стойност на пратката, необходима за митническите оценки.

Документите, които трябва да подготвите, включват:

  • Фактура и транспортни документи и опаковъчен лист – Трябва да съхранявате всички документи в продължение на най-малко три години в случай на проверки след митническото оформяне на износа (националното търговско и фискално законодателство често предвижда по-дълги срокове).
  • Регистри за ДДС и износ – Когато изнасяте извън ЕС, вашият продукт е освободен от данък върху добавената стойност в ЕС, независимо дали продавате на предприятие или на отделен потребител, при условие че съхранявате документация за износа и доказателство за износ, издадено от митническия орган.
  • Сертификати или лицензи – може да са необходими и фитосанитарни сертификати или лицензи за износ за целите на износа.

Кой подава митническата декларация?

Митническата декларация може да бъде подадена по два основни начина:

Лично подаване – Вие можете сами да попълните и подадете митническата декларация. 

Чрез митнически представител – Можете да наемете доставчик на услуги, който да действа като ваш митнически представител. Това може да бъде спедиторско дружество или митнически брокер, които имат опит в обработката на митническите декларации. Те ще действат от ваше име и ще се погрижат за всички необходими формалности и документи, свързани с износа.

Изборът между тези два варианта зависи от вашите знания за митническите процедури и ресурсите, с които разполагате. Наемането на професионалисти може да улесни процеса и да намали риска от грешки.

Как да се представят декларацията и стоките за износ?

Процесът на износ е разделен на два основни етапа:

Подаване на декларация и представяне на стоките 

Първият етап включва подаването на електронна декларация в съответния митнически орган. Тази декларация съдържа информация за стоките, които се изнасят, и е необходима за започване на процеса.

След подаването на декларацията, стоките трябва да бъдат представени в митническото учреждение, където ще бъдат проверени за съответствие с декларираната информация.
Представяне на стоките и получаване на разрешение за напускане

На втория етап стоките се представят в изходното митническо учреждение. Тук е необходимо да посочите основния референтен номер (MRN) на декларацията за износ, който е генериран при подаването на декларацията.

След успешната проверка и удостоверяване на данните, митническите власти ще издадат разрешение за напускане на стоките от страната.

След приключване на тези стъпки, стоките могат да напуснат страната и да бъдат транспортирани до местоназначението.

Какво се случва след подаването на Вашата декларация за износ

След като подадете декларацията за износ, може да се случи едно от следните три неща:

Автоматично вдигане за износ

Вашите стоки могат да бъдат веднага освободени за износ, основавайки се на подадената декларация. В такъв случай ще получите разрешение и можете да продължите с транспортирането им.
Избор за проверка на документи

Стоките ви могат да бъдат избрани за проверка на документи. В този случай, от вас може да бъде поискано да предоставите допълнителни документи или информация, преди стоките да бъдат освободени. Тази стъпка е стандартна процедура, която цели да се увери, че всички данни и декларации са коректни.

Избор за физическа проверка

В по-редки случаи, експортирането ви може да бъде избрано както за документална проверка, така и за физическа проверка на стоките. Това може да включва инспекция на самите стоки, за да се гарантира, че те съответстват на описаното в декларацията.


Тези стъпки са важни за осигуряване на спазването на митническите изисквания и предотвратяване на потенциални нарушения на законодателството.

Документи за митническо оформяне на вноса в държавата по местоназначение

Когато стоките ви достигнат страната на местоназначение, изискванията и процесите за местен внос ще се прилагат за вашия износ. Използвайте моя търговски асистент, за да определите тези изисквания и да бъдете в състояние да ги съгласувате с вашия купувач.

Документи, които компетентните органи в държавата на местоназначение могат да изискват:

  • Търговска фактура (със специфични изисквания по отношение на формата и съдържанието ѝ).
  • Опаковъчен лист
  • Лицензии за внос (автоматични или неавтоматични) за определени стоки.
  • Сертификатите, показващи, че вашият продукт отговаря на задължителните разпоредби за продуктите, като например изискванията за здраве и безопасност, етикетирането и опаковането.
  • Доказателство за преференциален произход (т.е. EUR.1, EUR-MED, декларация за произход или изявление за произход), при условие че между ЕС и държавата на местоназначение се прилага преференциално търговско споразумение и вашите продукти отговарят на съответните правила за произход.

Сертификат за произход, доказващ непреференциалния произход на вашия продукт:
Сертификат за (непреференциален) произход може да се изисква в случай на ограничения върху вноса на (определени) продукти от определени държави, прилагането на мерки за търговска защита или мониторинг на специалния внос. Вносителят обаче също може да поиска такъв сертификат за своите цели.

Сертификатите за произход обикновено се издават от вашата местна търговска камара. В някои държави тази отговорност може да бъде възложена и на министерства или митнически органи.

Уточнете с купувача следното:

Разпределение на документите – Определете кой от вас ще представи кои документи, необходими за митническите формалности. Ясната комуникация в тази стъпка ще предотврати неразбирателства.

Отговорности за оформяне на вноса – Договорете кой отговаря за оформянето на вноса. Обикновено, отговорността лежи върху купувача, но е важно да се уточни предварително, особено ако са необходими специфични документи или процедури.

Заплащане на митническите такси – Изяснете кой ще поеме разходите за митническите такси, данъците и допълнителните мита. В повечето случаи, купувачът е отговорен за тези разходи. Убедете се, че това е ясно формулирано в договора.

Обхват на отговорностите – Поемайте само тези задължения, които имате възможност да изпълните. Не се ангажирайте с отговорности, които могат да доведат до усложнения или нарушаване на регулации, особено ако те са извън вашия контрол или компетенции.

Тази стъпка е важна за успешната реализация на сделката и предотвратяване на евентуални конфликти или недоразумения в бъдеще.